Hace unos meses, recibí un mensaje de Miguel, un abogado inmobiliario con quien he trabajado durante más de tres años. Su mensaje decía:
«Estimado Albeiro, te escribo preocupado por el bajo nivel de conversiones y la baja calidad de las mismas. Este es el segundo mes en que mis ingresos con Google Ads han sido nulos. El problema es que el costo de inversión ha ido aumentando y aun así no veo retorno.
Por favor, ayúdame con la campaña. Estoy dispuesto a seguir un mes más en esto. Sin embargo, si no veo utilidad, me veré en la necesidad de desactivar la campaña y buscar otra alternativa publicitaria. Agradezco, como siempre, tu excelente trabajo y quedo atento a tus comentarios.»
Esta situación fue una llamada de atención. Miguel es un cliente muy valioso y siempre hemos tenido buenos resultados, pero algo había cambiado.
En este artículo, compartiré con ustedes qué pasó con la campaña de Miguel, cómo identificamos los problemas y qué soluciones implementamos para recuperar su rendimiento.
Descripción del Problema
Miguel enfrentaba una disminución drástica en el rendimiento de su campaña de Google Ads. Las conversiones eran pocas y la calidad de los prospectos era baja.
A pesar del aumento en el costo de la inversión, no veía retorno.
Estaba dispuesto a continuar un mes más para ver mejoras, pero si no obtenía resultados, tendría que buscar otras alternativas.
Analicé la configuración de la campaña: utilizábamos palabras clave amplias, estrategias de ROAS y maximizar clics, con la conversión principal siendo el clic en el botón de WhatsApp.
Aunque teníamos muchas conversiones en el botón, pocas se convertían en clientes reales, indicando un problema de calidad en los leads.
Historial del Cliente
Miguel había tenido una campaña efectiva durante varios años, generando prospectos de alta calidad. Sin embargo, desde junio o julio del año pasado, la calidad de los prospectos disminuyó drásticamente, y muchos contactos de WhatsApp no se convertían en clientes. Esta situación afectaba su inversión publicitaria y ponía en riesgo nuestra relación laboral.
Análisis de la Situación
Configuración Inicial de la Campaña
- Palabras clave amplias: Capturábamos un amplio rango de búsquedas relacionadas con los servicios inmobiliarios.
- Estrategia de ROAS: Maximización del Retorno sobre el Gasto Publicitario.
- Maximización de clics: Asegurábamos que el anuncio apareciera en muchas búsquedas relevantes, generando muchas interacciones en el botón de WhatsApp.
Identificación de Problemas
Los problemas principales identificados fueron:
- Calidad de los Leads: Aunque el volumen de clics en el botón de WhatsApp era alto, la calidad era baja y muchos no se convertían en clientes reales.
- Aumento de Costos sin Retorno: El aumento de la inversión no se reflejaba en un incremento de conversiones útiles.
- Limitaciones en la Medición de Conversiones: La métrica del clic en el botón de WhatsApp no proporcionaba información sobre la calidad de los leads.
Posibles Causas de la caída de rendimiento
Exploramos posibles causas como cambios en el algoritmo de Google, aumento en la competencia, y la estrategia de palabras clave que podía atraer tráfico irrelevante.
Propuesta de Solución para Recupera el Rumbo de la Campaña
Implementamos una estrategia de seguimiento de conversiones offline para rastrear acciones fuera de Google Ads, como interacciones en WhatsApp y ventas físicas. Utilizamos la herramienta Conversión Studio para capturar y analizar datos de conversión detallados.
Herramientas Utilizadas para Mejorar el Seguimiento
- Conversión Studio: Captura de datos detallados de cada interacción.
- Hojas de Cálculo: Centralización y organización de la información capturada, permitiendo a Miguel revisar y calificar prospectos.
Proceso de Implementación
- Captura de Datos: Registramos detalles importantes de cada interacción.
- Calificación de Prospectos: Miguel revisaba y calificaba cada prospecto diariamente.
- Integración con Google Ads: Los datos calificados se integraban automáticamente con Google Ads para ajustar la campaña en tiempo real.
Ajustes en la Campaña
- Estrategia de Palabras Clave: Refinamos la lista basándonos en las interacciones calificadas.
- Maximizar Conversiones: Cambiamos la estrategia de maximización de clics a maximización de conversiones.
- Seguimiento de Conversiones Negativas: Implementamos un sistema para identificar y excluir conversiones negativas.
Beneficios de la Nueva Estrategia
La nueva estrategia permitió un seguimiento más detallado de las conversiones y optimizó el uso del presupuesto.
Resultados de la Implementación
La implementación mostró resultados positivos casi de inmediato.
Mejora en la Calidad de los Leads:
Leads Más Calificados: Los clics en el botón de WhatsApp se traducían en interacciones más valiosas y un mayor porcentaje de ventas concretas.
Menos Tráfico Irrelevante: Filtramos el tráfico irrelevante, aumentando la eficiencia de Miguel.
Datos Más Precisos: Datos precisos ayudaron al algoritmo de Google Ads a optimizar mejor la campaña.
Aumento en Ventas: Incremento significativo en las ventas y mejora en el retorno sobre la inversión.
Optimización Continua de la Campaña
- Monitoreo Constante: Monitoreo y análisis continuos para ajustes periódicos.
- Ajustes Basados en Datos: Optimización de palabras clave, segmentación y estrategia de pujas.
- Adaptación a Cambios: Modificaciones según cambios en el comportamiento del usuario y tendencias del mercado.
Resultados a Largo Plazo
Sostenibilidad: Estrategia sostenible, manteniendo un flujo constante de leads calificados y ventas.
Relación Cliente-Agencia
Fortalecimiento de la relación laboral y continua optimización de los esfuerzos publicitarios.
Conclusión
La implementación de una estrategia de seguimiento de conversiones offline y los ajustes en la configuración de la campaña fueron cruciales para recuperar y mejorar el rendimiento de la campaña de Miguel.
Esta experiencia subraya la importancia de medir con precisión la calidad de los leads y de adaptar continuamente las estrategias de marketing según los datos obtenidos.
Si enfrentas problemas similares con tus campañas de Google Ads, espero que esta experiencia te sea de utilidad.
La clave está en la adaptabilidad y en el uso efectivo de los datos para optimizar el rendimiento de las campañas publicitarias
