¿Qué es un Embudo de Conversión y Cuáles son sus Etapas?

funnel conversion

¿Cuáles son los componentes de un embudo de conversión de marketing digital?

Un embudo de conversión son las etapas que atraviesan los posibles clientes antes de realizar una conversión o incluso una compra

Para algunos negocios, todas las etapas que describo a continuación, el cliente puede recorrerlas en algunos días y otros más complejos pueden pasar semanas, incluso meses hasta que finalmente la persona decida comprar.

Por ejemplo, la decisión y compra de una casa va a tomar mucho más tiempo que la compra un nuevo celular.

Es importante que tomes lápiz, papel y una tarde completa para sacar algunas ideas y comenzar a determinar cuál es tu embudo de conversión y que expectativas y comportamientos tienen tus futuros clientes en cada de estas fases.

De esta manera vas a tener claro que estrategias, mensajes y medios puedes usar en cada etapa del embudo, todo esto con la intensión de ir llevando el consumidor a la siguiente etapa del embudo, de llevarlo suavemente al siguiente nivel hasta que finalmente compre.

Fases o etapas de un embudo de conversión (Funnel Conversion)

Etapa Descripción Objetivos Actividades Comunes Fase del Embudo
Adquisición Atraer visitantes y crear conciencia de marca. Aumentar la visibilidad y el tráfico al sitio web. Publicidad en redes sociales, campañas de display, SEO, marketing de contenidos (blogs, videos, infografías), colaboraciones. TOFU
Activación Comprometerse con los visitantes y convertirlos en leads. Ganar la confianza y el interés de la audiencia. Landing pages optimizadas, formularios de captura de leads, ofertas de contenido exclusivo (ebooks, webinars), newsletters. MOFU
Conversión Convertir leads en clientes. Transformar el interés en una acción de compra. Ofertas especiales, demostraciones de productos, consultas gratuitas, testimonios de clientes, descuentos. BOFU
Retención Mantener a los clientes comprometidos y satisfechos. Fomentar la lealtad y reducir la rotación de clientes. Programas de fidelización, boletines informativos, actualizaciones de productos, soporte al cliente, contenido personalizado. MOFU/BOFU
Referencia Incentivar a los clientes satisfechos para que recomienden la marca. Convertir a los clientes en defensores de la marca y generar nuevos leads. Programas de referidos, encuestas de satisfacción, campañas de retargeting, creación de comunidades, incentivos por recomendaciones. BOFU/Post-Funnel

1. Etapa de Adquisición – Aumentar la visibilidad y atraer visitantes al sitio web 

El embudo Conversión inicia con generar conciencia de la marca, que los prospectos sepan que la marca existe y comenzar ganar notoriedad en el sector en el cual nos movemos, por tanto, en esta etapa del embudo de ventas se trabaja el objetivo de cómo vamos a llevar visitas al sitio web, con el ánimo ganar visibilidad y para ello podemos realizar las siguientes acciones.

  • Generación de contenido (Post, Vídeos, Fotografías, etc.)
  • Publicación de contenido en otros sitios web.
  • Participación en foros y comunidades.
  • Participación en redes sociales.
  • Muy importante, Optimización SEO del sitio web.
  • Campañas de pago por Clic (Facebook Ads y Google Ads) La formas más rápida de comenzar a conseguir visitas y ventas.

2. Etapa de activación – Ganando la confianza de la audiencia

En este paso es necesario trabajar para que la experiencia de las primeras visitas al sitio sean agradables, causando una buena primera impresión en la audiencia. En esta fase el contenido que las personas encuentran en el sitio es determinante para ir ganando su confianza e interés.

Es una etapa de investigación, el usuario puede visitar una o varias veces el sitio web para obtener más información de la empresa y tus servicios.

No es recomendable  que el  usuario se sienta abrumado enseñándole ofertas de todo tipo,  pero si debes procurar dar la información necesaria para que sea tenida en cuenta en la etapa de compra.

3. Retención porque regresan al sitio web y cada cuanto lo hacen

El usuario entra en una etapa en la cual te considera una opción viable para realizar la compra, por ello sus visitas comienzan a ser más frecuentes y a consumir cada vez más contendido, ya que encuentra que el sitio web o servicio le es atractivo.

Es posible que durante este paso trate de ponerse en contacto vía e-mal, teléfono, chat o hasta visite tu tienda físicamente para conocer más a fondo las características y beneficios del producto, su forma de pago, garantía, etc.

Este paso de retención puede suceder en la primera visita o meses después de que esta suceda como lo mencione al principio del post depende del producto, modelo de negocio y hasta la necesidad que tenga el cliente.

4. Etapa de venta – Convirtiendo la audiencia en clientes

Finalmente decide comprar el producto y logramos esa esperada conversión. Para que esta fase sea el más fluido posible, cuando llegué el momento de pedir la información de forma de pago, dirección de envío y datos personales, solicita estrictamente necesaria para hacer efectiva la compra y evitar que el cliente desista o abandone la compra por qué le parece una tarea complicada o con muchos pasos

5. Etapa de referencia- todo no termina con la venta.

Al cerrar la venta nuestro trabajo no termina ahí por lo tanto después de lograr que las personas nos compren, debemos fijarnos como objetivo que estas mismas personas se conviertan en nuestros vendedores.

Siendo ellos los que nos dan a conocer a nuevos clientes, para que esto sea posible además de ofrecer un servicio que supere las expectativas de las personas, es importante implementar acciones que virilicen esta fase del embudo de conversión.

Ejemplo: Una acción a implementar puede ser la de obtener un descuento de 20% en tu próxima compara si nos referencias con tres amigos.

Otro buen ejemplo del uso de esta etapa es la que realiza Drop Box aplicación que funciona a para compartir archivos en internet, la cual te ofrece la posibilidad de aumentar la capacidad de tu cuenta si la compartes con tus seguidores en Twitter, o tus contactos en Facebook.

Resulta muy útil conocer como función el embudo de conversión, ya que podemos crear objetivos o metas en cada una de sus fases y a si como saber de manera más detallada, en que paso tenemos fallas y los consumidores no avanzan, bien sea por fallas en el sitio web o en la estrategia de marketing de esta manera podemos implementar las acciones necesarias para el proceso del embudo sea fluido, lo cual represente mayor porcentaje de ventas, registros o contactos.

¿Cuál es el objetivo del embudo de conversión?

El objetivo del embudo de conversión es guiar a los visitantes de tu sitio web a través de un proceso que los transforme en clientes. Imagina el embudo como una serie de pasos que ayudan a convertir la curiosidad inicial en una compra final. Desde atraer a las personas correctas hasta convencerlas de que tu producto es la mejor opción, cada etapa del embudo tiene el propósito de facilitar esta transformación.

¿Cómo se hace un embudo de conversión?

Crear un embudo de conversión implica varias etapas:

  • Atracción: Primero, atraes a las personas a tu sitio web con contenido interesante o anuncios atractivos.
  • Enganche: Luego, captas su interés ofreciéndoles algo valioso, como un ebook gratuito o una demo de tu producto, a cambio de su información de contacto.
  • Conversión: Convences a estos leads de que tu producto o servicio es justo lo que necesitan mediante ofertas especiales, testimonios o demostraciones.
  • Retención: Una vez que se convierten en clientes, te aseguras de mantenerlos felices y comprometidos para que sigan comprando.
  • Referencia: Finalmente, animas a tus clientes satisfechos a recomendarte a otros, ampliando tu alcance.

¿Cuáles son los beneficios de usar un embudo de conversión?

Usar un embudo de conversión tiene muchos beneficios:

  • Organización: Te ayuda a estructurar tu proceso de ventas de manera ordenada y lógica.
  • Eficiencia: Identificas qué estrategias funcionan mejor en cada etapa, optimizando tus esfuerzos y recursos.
  • Medición: Puedes medir fácilmente dónde pierdes clientes potenciales y ajustar tus tácticas.
  • Crecimiento: Al mejorar cada etapa, aumentas las posibilidades de convertir más leads en clientes y fidelizarlos a largo plazo.

¿Cuáles son algunas herramientas para crear embudos de conversión?

Hay muchas herramientas disponibles para ayudarte a crear y gestionar tus embudos de conversión, entre ellas:

  • ClickFunnels: Ideal para diseñar y automatizar embudos de venta.
  • HubSpot: Ofrece soluciones completas de marketing y ventas.
  • Google Analytics: Te ayuda a entender el comportamiento de los visitantes en tu sitio.
  • Mailchimp: Excelente para gestionar campañas de email marketing.
  • Leadpages: Te permite crear landing pages efectivas sin necesidad de conocimientos técnicos.

¿Cómo puedo optimizar mi embudo de conversión?

Para optimizar tu embudo de conversión, sigue estos pasos:

  • Analiza datos: Observa dónde los visitantes abandonan el embudo y por qué.
  • A/B testing: Prueba diferentes versiones de tus páginas y correos para ver cuál funciona mejor.
  • Mejora la experiencia del usuario: Asegúrate de que tu sitio web sea fácil de navegar y que las llamadas a la acción sean claras.
  • Personaliza: Ofrece contenido relevante basado en el comportamiento y las preferencias de tus leads.
  • Feedback: Pide opiniones a tus clientes para identificar áreas de mejora.

¿Qué métricas debo usar para medir el éxito de mi embudo de conversión?

Para saber si tu embudo de conversión está funcionando, estas son algunas métricas clave:

  • Tasa de conversión: Porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como registrarse o comprar.
  • Costo por lead (CPL): Cuánto te cuesta adquirir un nuevo lead.
  • Valor de vida del cliente (CLV): Cuánto ingresos esperas generar de un cliente durante toda su relación con tu empresa.
  • Tasa de abandono: Porcentaje de leads que no avanzan de una etapa a la siguiente en el embudo.
  • Retorno de inversión (ROI): Beneficio que obtienes en comparación con lo que gastas en tus esfuerzos de marketing y ventas.

Photo Credit: Glasgows

6 comentarios en “¿Qué es un Embudo de Conversión y Cuáles son sus Etapas?”

  1. agencia diseño grafico

    ¡Explicado a la perfección paso por paso! Al principio es un poco complicado de entender, pero lo has dejado bastante claro. Saludos

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